Qualquer obra que conte com o prefácio de Dale Carnegie já merece atenção imediata. O livro Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas talvez seja o mais poderoso ensaio sobre desenvolvimento pessoal já escrito.

Embora ainda tenha diversos pontos a melhorar, tenho plena consciência que grande parte da minha evolução como pessoal se deve aos ensinamentos Carnegie.

Minha admiração pela sua obra é tamanha que, após emprestar minha cópia para um amigo e perder a esperança de tê-la novamente me minha estante, comprei um novo volume, apenas para ter possibilidade de consultá-lo de tempos em tempos.

Portanto, antes da primeira palavra escrita por Bettger, já estava completamente fisgado.

A grande virtude do livro “Do Fracasso ao Sucesso em Vendas” reside na forma como foi escrito: É um relato pessoal. Não há nenhuma tentativa de assumir uma imagem de grande vendedor, ou mesmo de se colocar como referência no assunto. Embora indiretamente esses dois objetivos foram alcançados com maestria, comprovadas pelas mais de 30 edições e traduções para dezenas de idiomas.

Foto Rosto Frank Bettger
Frank Bettger

O primeiro dos pontos capitais da filosofia de vendas de Frank reside na importância de ouvir o cliente. Mais do que ouvir, querer de fato compreender a sua trajetória, os seus medos, sonhos e propósito de vida, em boa parte baseado no Método Socrático.

Só compreendendo e investigando o íntimo de um lead é possível fazer uma venda complexa, como de um seguro de vida, e mostrar ao cliente mais do que um produto financeiro, mas a ideia de ter a disposição um mecanismo para garantir que as pessoas em sua volta terão os recursos necessários para levar seus sonhos a diante no caso de uma ausência inesperada.

Somente com esse nível de intimidade, o agora cliente, sentirá que não apenas deve recomendar um seguro de vida para seus conhecidos ou amigos, mas de fato irá atuar como um importante ator em todo o processo de venda.

Embora a habilidade de ouvir e identificar os pontos chave para o fechamento de um contrato estejam no cerne da profissão do vendedor, o grande responsável pelo sucesso não tem haver com a capacidade de convencimento, mas com o trabalho duro.

Bettger é enfático ao incentivar todos os seus leitores a aumentar o número de visitas e, antes disso o número de ligações de apresentação. Apenas com muitas tentativas é possível alcançar o sucesso como vendedor.

Edições do Fracasso ao Sucesso na Arte de Vender
Outras edições do livro. Algumas possuem traduções ligeiramente diferentes.

Para exemplificar seu ponto de vista, Frank traz alguns números dos grandes jogadores de Baseball, esporte que o próprio jogou profissionalmente pelo Saint Luis Cardinals. Em sua análise, os melhores nomes do esporte são os que tentam mais e, que além disso, mantém um rígido programa de aperfeiçoamento.

Em sua visão, errar faz parte do processo de evolução contínua e, desde que os erros não sejam repetidos, apenas contribuem para o sucesso no longo prazo.

Neste ponto, a principal dica é manter um registro preciso de todas as atividades de venda e, com certa frequência fazer uma análise fria dos erros e acertos. Na época em que o livro foi escrito, esse registro era realizado em cartões de papel. Hoje, contudo, os CRMs assumem boa parte do trabalho pesado de contabilidade e análise, deixando o vendedor livre para dedicar seu tempo para fazer mais visitas.

Por fim, algumas dicas práticas são compartilhadas, como a importância da apresentação pessoal, de uma rotina de trabalho bem planejada, de chamar as pessoas pelo nome, de sempre agir com entusiasmo, nunca falar mal de concorrentes, da honestidade, credibilidade e, especialmente do pós-venda. É sempre mais fácil vender para quem já é seu cliente.

Sobre o autor, Frank Bettger

Frank Bettger foi jogador de baseball profissional, atuando na primeira liga americana pelo Saint Louis Cardinals. Após um lesão, foi obrigado a deixar o esporte.

Ao sair do Baseball, começou a vender seguros de vida pela Fedelity Mutual, sendo um vendedor top performer por mais de 20 anos.

Sob influência de Dale Carnegie, escreveu três livros sobre a sua experiência como vendedor, sendo “Do Fracasso ao Sucesso em Vendas” seu título de maior sucesso.

É pai da atriz norte americana Lyle Bettger.

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